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“就像俺用兔皮换刀？”索尔摸了摸腰间的蒙古刀，刀柄上还缠着崭新的皮绳。
“不止。”林川翻到下一页，画了个精致的表格，列着时间、物品、交易对象等栏目，“要建立长期价值。比如这把刀。”他指了指索尔腰间的蒙古刀，“那孩子应该还有刀吧？下次见到他，送他个刀鞘，他以后有好东西第一个想到你。”
索拉夫的金牙在火光中闪了闪，他灌了口马奶酒，酒液顺着胡须滴落在皮袄上：“这就是你之前说的……什么来着？”
“客户粘性。”林川笑道，顺手接过托尔多递来的烤鹿肝。
“对对对，就是把客人粘在你身上。”索拉夫点点头，转头对儿子说，“就像你妈做的果酱，让人吃了还想吃。”
托尔多往火堆里添了块松木，火星噼啪作响：“这小子听得眼都直了。”
索尔确实听得入神，连手里的马奶酒都忘了喝。
他突然抬头，蓝色的眼睛里闪烁着求知的光芒：“林叔，那要是遇到压价的咋办？就像上个月那个蒙古商人，非要三张貂皮换一台收音机。”
“好问题。”林川撕下一块黑面包蘸了蘸鹿血，在嘴里慢慢咀嚼着，“要掌握定价权。”他在本子上写了个工整的公式：“成本+稀缺性+替代成本=我们的要价。”
索尔皱着眉头想了想：“啥叫替代成本？”
“就是对方不跟你做生意要付出的代价。”林川耐心解释，“比如那台收音机，蒙古商人要是从正规渠道买，得花五张貂皮还未必买得到。”
索拉夫突然插话：“就像咱们的罐头，蒙古人要是从苏联进口，得经过七八道手续，运费都比罐头贵。”
“没错。”林川赞许地点头，“就像这把刀，”他指了指索尔的蒙古刀，“在乌兰巴托值三张兔皮，到了赤塔能换五张，要是运到莫斯科……”他故意拖长了音调。
索尔眼睛一亮，兴奋地拍了下膝盖：“能换十张！”
“不止。”林川笑着翻开新的一页，画了个简单的路线图，“如果在莫斯科找个会说故事的售货员，包装成’游牧民族手工艺品’，再编个传奇故事……”他在纸上写了个数字，索尔倒吸一口凉气。
“二十张？！”少年惊呼出声，差点打翻酒碗。
托尔多哈哈大笑：“好小子，你林叔比你爹当年还精！记得你爹第一次做生意，用一整张熊皮就换了把生锈的猎枪。”
索拉夫佯装恼怒地瞪了老友一眼，却掩不住眼中的得意：“那是老子看那猎人可怜！”他转向林川，“不过说真的，你这套法子确实厉害。”
当然厉害了。
